Cómo vender un Proyecto de Monitorización internamente – Top 10 de Consejos (Y 5 de Bonus)

El otro día estuve en un banco presentando nuestro concepto de Visibilidad. Los ejecutivos de IT presentes entendieron la idea, y tenían muchas ganas de avanzar. Pero dijeron, “¿cómo podemos conseguir aprobación para esto?”. Como habían tenido una muy mala experiencia en el pasado, querían estar seguros de que iban a poder “vender” el proyecto internamente.

Lo más importante es probar que estás agregando valor real (ver acá), pero un mal “cómo” puede arruinar el mejor “qué”. Por eso compilé para vos algunas de las ideas generales que me sirvieron a mí para vender productos e ideas a clientes, colegas, y hasta a mi mujer (y juro que ella es más dura que todos los demás). Es un Top 15. Es como un Top 10, pero 50% mejor. Acá están:

  1. Recordá el WIIFM. El celebrado conferencista y autor Andrew Sherman una vez me dijo que el acrónimo más importante cuando se está convenciendo a alguien es WIIFM:  What’s In It For Me? (En castellano sería ¿Qué hay en esto para mí?, QHEEPM, pero queda espantoso). ¿Cómo puede tu proyecto ayudar a quien le estás hablando? Tratá de meterte en la cabeza del otro. Ajustá el proyecto para que tus intereses y los suyos estén alineados.
  2. Conseguí aliados. Podés pelear sólo, pero es aburrido, y podés tener más éxito si encontrás algún sponsor en algún lado. Por ejemplo, el CIO de una empresa cosmética logró que el Gerente de Logística se sumara a su proyecto de monitorización expandiendo el alcance para brindarle la visibilidad en los procesos logísticos que estaba buscando. Otras voces hablando a tu favor pueden ser decisivas.
  3. Hablá sobre el agujero, no sobre el taladro.   La gente quiere resultados, no herramientas. Las herramientas son un medio para llegar a los resultados.
  4. Resaltá las desventajas del status quo. Mostrar un mundo utópico puede sonar tentador, pero es mucho más convincente señalar los problemas y riesgos a los que habrá que enfrentarse si nadie hace nada. En general la gente actúa para evitar riesgos más que para obtener un beneficio potencial. Si tu solución evita que se pierdan clientes y también ayuda a la compañía a entrar en nuevos mercados, enfatizá lo de evitar perder clientes.
  5. Concentrate en la historia, no en el PPT. Dos de los mejores conferencistas con los que tuve el honor de compartir el escenario no usaban ni una sola ayuda visual. Nada capta mejor la atención que una buena historia. Y tené en cuenta que los Superjefes tienen poca paciencia. No te preocupes en perfeccionar un PPT que no va a pasar de la segunda diapositiva. Incluso, un PowerPoint puede ser contraproducente. Esto es especialmente válido cuando discutís con tu mujer.
  6. Aprendé a influenciar. ¿Te suena Robert Cialdini? Su libro Influencia: La psicología de la persuasión vendió más de 2 millones de copias. Creo que debería estar en tu biblioteca, ya que te va a ayudar muchísimo, y no sólo en tu vida profesional. Por ejemplo, si tenés dos proyectos alternativos, cuál deberías proponer primero: ¿el más caro o el más barato?
  7. Usá la confirmación social. Cialdini dice que a las personas les gusta hacer lo que hacen otras personas. Si todos los competidores están realizando proyectos de monitorización orientados al negocio, plantealo claramente. (Hablando de Cialdini, cuando dije que Cialdini vendió millones de copias de su libro estaba usando la técnica de confirmación social de Cialdini para prestigiar a Cialdini. Eh, muchos Cialdinis en esa frase).
  8. Negociá como un profesional. ¿Querés un “sí”? Hay un libro para eso. Conseguí una copia de Consiguiendo el sí de Fisher y Ury. Como vas a usar estos conceptos toda tu vida probablemente será la mejor inversión en tiempo de lectura que hagas jamás. ¿Tenés una madre? Útil. ¿Tenés un socio? Útil. ¿Necesitás vender tu proyecto de monitorización a tu jefe? También útil.
  9. Aprovechá  la experiencia de tu proveedor. Nosotros, los proveedores, vendemos estas cosas todo el año, y probablemente tengamos conocimientos y referencias en tu industria. Estaremos encantados de participar en todas las fases de tu cruzada interna. Llamanos. Hasta podés descubrir que no somos tan molestos.
  10. Buscá un Quick Win. A pocos les gustan los mega-proyectos. La monitorización orientada al Negocio es genial, pero asegurate de estructurar tu proyecto para que entregue valor a corto plazo, en lugar de gastar años y millones para empezar a entregar valor. Comenzá por modelizar un servicio que necesite ser mejorado, y cuando ganes credibilidad, expandís el alcance. (Si tu proveedor insiste en un hiper-mega-proyecto, olvidate del punto 9… y olvidate de ese proveedor).
  11. Cara a cara, por favor. No, no vas a vender por e-mail. Tenés que estar ahí, leer la cara de tu jefe y su lenguaje corporal, responder sus preguntas, anticiparte a las objeciones. Si quiere que le mandes tu proyecto por escrito, respirá hondo y decile que no. Conseguí una reunión cara a cara, sí o sí. Al final, termina siendo más eficiente para todos. Eso sí, asegurate de saber las respuestas a las preguntas esperables.
  12. Alineate con la estrategia. Si tu empresa está intentando crecer agresivamente, explicá cómo tu proyecto va a hacer que la compañía sea más ágil y competitiva. Si tu compañía está reduciendo costos y está enfocada en los márgenes, explicá cómo la visibilidad alcanzada por tu proyecto ayudará a conseguir exactamente eso.
  13. El lenguaje importa. Los ejecutivos de Negocio acusan a la gente de IT de hablar en un idioma extranjero. En El negocio real de IT (gran libro, dicho sea de paso), Hunter y Westerman advierten: “si el Gerente de Ventas no lo diría con esas palabras, tampoco deberías hacerlo vos”. No puedo estar más de acuerdo.
  14. Expresá las desventajas alto y claro.  Nada te va a dar más credibilidad que presentar honestamente las contras de tu propuesta. Cialdini hasta le pone nombre al instante después de hacer eso: “momento de poder,” ya que después podés expresar tus argumentos con más fuerza. Hacer lo contrario (esconder información que pudiera ser dañina para tu propuesta) destruiría tu credibilidad para siempre cuando la verdad salga a la luz (y siempre sale a la luz).
  15. Encontrá el momento. Si tu CFO durmió en el sofá después de una discusión con su mujer, tal vez sería una buena idea posponer la reunión.

Pero, al fin y al cabo, recordá que vender es sólo una transferencia de entusiasmo. Si vos no estás convencido, no vas a convencer. En el documental Man on Wire, Philippe, un equilibrista, convence a varias personas a que lo apoyen en una excéntrica aventura, haciendo cosas ilegales, sin pagarles nada. Pero si ves el brillo en la mirada de Philippe y la pasión con la que habla de su meta, se entiende fácilmente por qué lo siguieron.

La pasión moviliza. Si sos entusiasta sobre lo buena que será la vida si se hace tu proyecto, la gente lo notará. Y si no lo sos, también lo notarán.

Buena suerte. Me tengo que ir, tengo algunas ideas que venderle a mi mujer. Deséenme suerte, ¡ya les dije que es dura!

4 pensamientos en “Cómo vender un Proyecto de Monitorización internamente – Top 10 de Consejos (Y 5 de Bonus)

  1. No me animé a firmar antes porque tengo un avatar un poco desprolijo 🙂 pero devuelvo la firma acá porque leí este artículo y me pareció excelente, de hecho lo compartí por ahí en alguna red social. 🙂

    Saludos!

  2. Excelente articulo, nos sirve no solo para vender un proyecto de Monitorizacion, sino para cualquier tipo de proyecto laboral o personal.

    Saludos desde Republica Dominicana.

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